Koje su osobine potrebne za dobivanje posla u prodaji?

Question

Što poslodavci traže od nas kada se prijavimo za posao u prodaji? Govorim o prodaji preko telefona te dogovoru velikih ugovora..

Answer 1

Dopusti mi da ovdje preformuliram pitanje…odnosno da ga postavim kao negaciju; kako znati da jednostavno niste za prodaju…? Promatrajući ljude došao sam do zaključaka kako prepoznati da netko zaista nije za prodaju…drugim riječima, ako vam se sljedeći znakovi čine poznatima, onda definitivno nikada nećete uspjeti u prodaji – dakle nemojte se niti prijavljivati za taj posao jer to je ono što se zapravo očekuje od vas, ali vam to nikada neće reći:

1. Mrziš biti izvan svoje zone komfora - ajmo prvo definicija… Zona komfora je psihološko stanje u kojem se stvari čovjeku čine poznatim i kada se osjećaju lagodno i kontroliraju svoje okruženje, doživljavajući nizak nivo anksioznosti i stresa. Drugim riječima, ako ste netko tko ne voli promjene, odnosno ne volite situacije da se stalno morate prilagođavati okolnostima, prodaja vam neće odgovarati. U prodaji neprestano razgovarate s ljudima iz svih sfera života (često se miješa privatni i poslovni život), a svaki od tih ljudi od vas zahtijeva da se prilagodite njihovoj određenoj situaciji da biste ostvarili prodaju. Osim ljudima, bavite se i „neprekidno razvijajućim“ tržištem i ekonomijom, promjenjivim zahtjevima (i planovima poslovanja) uprave, a uz sve to se još borite s politikom na radnom mjestu, odnosno kulturom kompanije...zaista ništa što bi se moglo nazvati zonom komfora za nekoga tko nije u prodaji.
2. Teško se nosite s odbijanjem - na gotovo svim predavanjima koja sam u životu održao (a bilo ih je) ponavljam jedno te isto pitanje – koji je DRUGI najbolji odgovor u prodaji (nakon „DA“)? Pa naravno, odgovor je „NE“. E sad, ako se zadržavate na odbijanju (kada vam netko kaže „NE“) i drugim preprekama (a vjerujte mi ima ih), biti će vam vrlo teško u prodaji – ovdje dakle govorimo o prodajnoj svakodnevici. Prodavači su u osnovi plaćeni da se nose sa svim „NE“ s kojima se susreću i „prežive bez psiholoških posljedica“ da bi došli do „DA“. Vjerujte mi, postoje situacije u kojima radite tjednima ili mjesecima, samo da bi se sve „raspalo“ u zadnji čas. Tu je taj moment kada je potrebna određena „vrsta“ osobe da jednostavno preživi (da ne kažem zanemari) takvu vrstu razočaranja i nastavi dalje „gristi“. Ako vam ovo zvuči kao ludost, držite se posla s fiksnom plaćom.
3. Stvari shvaćate pre-osobno - prije nego što sam počeo raditi u prodaji sam zapravo proveo godine u prodaji, a da toga svjestan nisam bio. Da pojednostavim, reći ću da sam radio sa ljudima, a samim time sam navikao na sve oblike verbalnog zlostavljanja – s vremenom jednostavno prestaneš čuti neke stvari. E sad, onima koji se teško nose sa onime što im drugi kažu i negativne interakcije shvaćaju osobno, prodaja će im se svidjeti kao da legnu na motorni cirkular. Ako ne naučite pustiti negativnost da vam jednostavno „sklizne s leđa“, nećete izdržati u prodaji, bez obzira koliko ste možda sjajni u tome.
4. Ne možete se staviti u tuđu kožu - prodaja (da se razumijemo i poduzetništvo) zahtijeva ravnotežu između krajnje sebičnosti i empatije – da grubo zvuči, no tako je. Sebičnost je ono što nas tjera u karijeru koja ima neograničeni potencijal prihoda i može nam dati životni stil o kojem maštamo. Empatija nas pak čini uspješnim u ovakvim poslovima, jer je stvaranje vrijednosti za druge jedini način da sjajno zaradimo u prodaji i poslu. Najbolji prodavači i poduzetnici savršeno balansiraju između ovo dvoje – dovoljno su sebični da ostvaruju svoje ciljeve, a opet dovoljno empatični da to ne rade tako da gaze preko drugih ljudi.
5. Skloni ste pesimizmu - vidite li čašu stalno polupraznom, nemojte se ni zamarati prodajom. Iracionalni optimizam (često se brka s ne-realnošću) jedini je način da prevladate naizgled nepremostive šanse s kojima ćete se prije ili poslije suočiti. Pesimisti, s druge strane, neće uspjeti u prodaji niti nekoliko mjeseci prije nego li se sami spotaknu o svoj pesimizam, da ne kažem negativnost. Na svu sreću, a istraživanja su pokazala, ljudi se mogu promijeniti. Pesimisti mogu postati optimisti, no bitno je da to postanu što prije – prodaja se odvija brzo i nema puno vremena za negativu i pesimizam.
6. Ne funkcionirate dobro pod pritiskom - pritisak  prodaje je intenzivan – to znaju svi oni koji su se ikada okušali u prodaji. Tu je pritisak da se postigne kvota, pritisak klijenata da se riješe njegove potrebe, pritisak prodajne podrške za rješavanje problema, pritisak vas samih da biste uspjeli, i to sve dok vaši konkurenti vrše pritisak pokušavajući vas pobijediti. Jedini pritisak koji se ikada smanjuje je pritisak zraka u gumama vaše konkurencije koji potajno ispustite kada nitko ne gleda – šalim se naravno, no kako god okrenete pritisak je uvijek tu. Dobra stvar u svemu je da, jednom kada se naučite nositi sa tim pritiskom, postaje dio vaše svakodnevice, odnosno dio vas samih – živite sa njim.
7. Novac vas ne motivira - da se razumijemo, sasvim je u redu da vas novac ne motivira (niti mene ne motivira). No, ako je tako, bit će vrlo teško opravdati ono kroz što ćete prolaziti u prodaji – a to je zarađivanje puno novaca. Budimo realni; ljudi ulaze u prodaju jer mogu zaraditi više novca nego na bilo kojem drugom poslu. Naravno, pomaganje ljudima dio je prodaje, ali samo to obično nije dovoljno za potaknuti nekoga da nastavi gurati kada postane teško; zahtjevno. No, ako vas novac sam po sebi ne zanima, samo razmislite o svim cool stvarima koje biste s njim mogli kupiti. Stoga, možda vas novac ko' novac niti ne mora motivirati, no ne morate ga niti mrziti – on je jednostavno sastavni dio uspješne prodaje.
8. Ne uživate biti prodavač - ovo mi je vrhunac, odnosno sa ovim pitanjem započinjem skoro svaki trening, edukaciju i „coaching“ – ako ne volite prodavače i osjećate da je to ispod vas ili da će to biti neugodan izbor karijere, tada vas ionako ne želimo u prodaji (nećete nikome nedostajati) – jako grupo rečeno, znam!!! Uspješni prodavači prihvaćaju ono što rade, uživaju u tome i nisu opterećeni onime što su, primjerice studirali – najbolja mi je ekipa koja ima način razmišljanja: „Pa nisam studirao 5 godina da bih bio prodavač“ – ali kako god okrenete, prije ili poslije ćete biti prodavači. Zaboravite na negativnu stigmu vezanu za prodaju te ćete ubrzo shvatiti da se svi vaši snovi mogu ostvariti. U suprotnom, pronađite drugu karijeru radeći nešto što prodavači nikada ne bi učinili – namjerno neću nabrajati zanimanja koja bi to bila jer poanta nije nekoga uvrijediti.
9. Ne volite ljude - prodaja je možda jedno od naj-ljudskijih profesija, stoga ako niste ono što bi Englezi rekli „people person“ možda prodaja zaista nije za vas. Ovo nikako ne znači da morate biti ekstroverti (često se brka sa premisom da netko voli biti s ljudima ili ne), već jednostavno biti prvenstveno čovjek – no o tome sam već pisao u jednom od prijašnjih pitanja.

Answer 2

Za posao u prodaji bitne su ove vještine i osobine:

• komunikativnost (izražene komunikacijske vještine): osoba s dobrim komunikacijskim vještinama zna kada slušati, a kada pričati te kako pristupiti mogućim klijentima
• strpljivost: osim što je potrebna za dobre odnose s kolegama, strpljivost je potrebna i prilikom ophođenja s klijentima, rad s ljudima može biti izazovan pa je bitno smiren i strpljiv u svim situacijama
• aktivno slušanje: iako se ono podrazumijeva kod komunikativnih vještina, bitno je znati dobro slušati i razumjeti potrebe klijenata
• prilagodljivost: bitno je znati kada treba popustiti sugovorniku kako bi se s njim uspio zaključiti posao, nije uvijek dobro 'tjerati' mak na konac
• pregovaračke vještine: posebno bitne kod sklapanja velikih ugovora, to je vještina koju je potrebno savladati, a u prodaji je nužna
• proaktivnost: potrebno je preuzeti inicijativu, a ne čekati priliku da 'sama pokuca na vrata'
• kulturno ophođenje: pristojnost i poštivanje bontona su bitni, poštivanje pravila ljijepog ponašanja uvelike pomažu u komunikaciji s klijentima

Answer 3

Rekao bih:

- upornost - zavisno od branše do branše, prodaja može biti posao u kojem se čovjek, svakodnevno, suočava sa puno prepreka, odbijanja, poteškoća. Upornost je ta koja će omogućiti rezultat onima koji koji ju imaju da iste preskoče i dođu do rezultata.

- kreativnost - pronalaziti nova i drugačija rješenja u trenutku, oblikovati nove pristupe kupcima koji su već naučili na sve uobičajene prodajne pokušaje.

- organiziranost - prodavače posao često tjera da "udaraju na sve strane" - multitasking na najjače! Biti u stanju se posložiti, organizirati, postaviti prioritete jako je važno.