Jasno mi je da se često kao samostalni poduzetnici bojite prodaje i kažete da niste prodavači, ne želite biti agresivni i nametati se.
Želite da se automatski nakon što odradite edukaciju vaša glavna usluga prodaje. Nažalost, realnost je malo drugačija jer je prodaja temeljna funkcija svake, pa i male firme, i moramo ju namjerno dizajnirati i isplanirati da bi nam uspjela.
Da biste došli do toga da vaša publika nešto od vas kupi, oni trebaju proći kroz 3 stadija marketinškog lijevka. Na vrhu (TOFU) kupac tek shvaća da možda ima neki problem i nije spreman kupiti; u sredini (MOFU) kupac je krenuo gledati kakva sve rješenja na tržištu postoje ali još nije spreman kupiti; i na dnu (BOFU) su kupci koji su spremni čuti našu poruku i spremni su kupiti, samo je pitanje hoće li kupiti od nas ili od nekog drugog.
Edukacija je fantastično fleksibilna usluga koju možete svjesno dizajnirati da paše u bilo koji dio marketinškog lijevka.
Važno je naučiti/educirati tržište što je to što vi prodajete i koje probleme rješavaju vaše usluge.
Zato svjesno educirajte za dio lijevka u kojem se vaša ciljana publika nalazi, odnosno koju možete dosegnuti u ovom trenutku. Možete imati webinare koji objašnjavaju neki koncept. Edukaciju osmislite tako da premošćuje probleme u razumijevanju problema i vrijednosti vaše usluge.
Edukacija treba hvatati kupce u idealnom stanju (tik prije nego zatrebaju našu uslugu), tako da logičan sljedeći korak bude kupnja naše usluge.
Kako to napraviti na neagresivan način, kada pitchati, kada ne i zašto, pokazala sam u ovoj epizodi. Sve što čujete i vidite možete prilagoditi svom vlastitom stilu prodaje.
p.s. Nemojte kreirati edukaciju samo da biste prodavali. Edukacija prestaje biti edukacija, a postaje prodajni pitch kada je kreirate samo da biste prodali svoje usluge.
Višnja Željeznjak,
Pokretačica Eduze - platforme za poslovne edukacije
www.eduza.hr
