Anita Jurjević koja dosta surađuje s brendovima iz FMCG industrije kaže kako je najvažnije krenuti od analize tržišta i stvarnog razumijevanja krajnjeg kupca. Prečesto vidimo da brendovi dolaze s vlastitom pričom, ali ne i s jasnim odgovorom na pitanje: kako će moj proizvod donijeti vrijednost kategoriji? Trgovački lanci ne razmišljaju o proizvodima, već o tome kako će se kretati kategorija – hoće li rasti penetracija, vrijednost košarice ili frekvencija kupnje, dodaje. Ako dobavljači ne znaju kako njihov brend pomaže u jednom od ta tri područja, teško će dugoročno opstati na polici.
Trgovački lanci prvenstveno razmišljaju kroz kategorijski rast, a ne kroz pojedinačne brendove. Proizvod mora imati ulogu u toj slici.
Tanja Jurković kaže pak kako dobra prodajna priča nije monolog o brendu, već odgovor na konkretne potrebe trgovca i kupca. Mora sadržavati jasnu analizu tržišta, profil ciljanog kupca, konkretne trendove koji podupiru pozicioniranje proizvoda i argumente zašto će proizvod uspjeti baš kod tog trgovca. Trgovcu je važno jasno pokazati koje konkretne koristi donosi ulistanje, bilo da se radi o marketinškoj podršci, povećanju vrijednosti kategorije, dobrim povratnim informacijama kupaca ili dokazanim rezultatima na drugim tržištima.
Kvalitetna priča ne počinje s brendom, već s kupcem i tržištem. Uspješni dobavljači znaju kako spojiti dobru analizu, uvide s tržišta i strateški prijedlog pozicioniranja i sve to pretočiti u jasnu, sažetu i relevantnu prezentaciju.
Obje predavačice možete poslušati na nadolazećoj konferenciji Superprodavač 2025. koja će se održati u Zagrebu 23. i 24.10.2025.
Foto: Poslovni savjetnik
