Kao i za mnoge druge poslove, za poziciju key account manager-a (KAM) u pravilu se danas traže zaposlenici sa višegodisnjim radnim iskustvom. I to ne samo u prodaji nego baš na poziciji KAM-a. Ako kompanija prodaje softverska rješenja onda obično jedan KAM ima jednog ključnog kupca za kojeg je on ili ona zadužena. Ako tvrtka prodaje šampone, KAM može imati nekoliko ključnih kupaca. No, sve to ovisi.
Kada tražite KAM-a za takvo radno mjesto, potrebno je da ga testirate na sljedeće sposobnosti (soft skills):
- razinu komunikativnosti,
- razinu pregovaranja
- sposobnost brzog i samostalnog donošenja "teških" odluke, te
- razinu otpornosti na stres u poslu.
Druga jako bitna stvar je da je "doma" u području u kojem se nalazi i sama tvrtka. KAM iz ranijeg primjera sa šamponima i u softverskoj tvrtki - osim ključnih sposobnosti, nemaju puno toga zajedničkog u znanju o poslovnom iskustvu s područjem kojim se tvrtka bavi. Tu je jako bitno da KAM ima osobnu motivaciju raditi baš unutar određene poslovne branše, a ne da "svaštari". Pri tome, dobro dođe fakultetska diploma (ili od privatne akademije) za branšu u kojoj želi biti ili već je KAM.
Najčešće ti je kod naših korporacija da su u kadrovskim sluzbama uglavnom zaposleni pravnici koji o upravljanju HR-om kompanije te ništa ne znaju o kompetencijama KAM-ovaca pa će više gledati na to da li kandidat za poziciju KAM-ovca paše u tim i da li ima potencijal da u kratkom roku samostalno obavlja zadatke.
Filipe, ako ti želiš zaposliti nekoga u svojoj tvrtki, razmišljaj o tome kako ga testirati na gore nevedene soft skills-e, te ga ispitaj oko njegove razine znanja za područje u kojem se tvrtka bavi. Naravno, dobrim testovima.
