Question

Koji su najveći izazovi koje prodavač mora pobijediti kako bi uspio u prodaji?

Answer 1

Da pojednostavim...za ovih 10 pogrešaka kažu da si vrhunski prodavači to nikako ne bi smjeli dopustiti. Krenimo redom:

1. Zanemarivanje poznavanja šireg broja zaposlenika kod kupca – često je fokus samo na onome s kime ste u komunikaciji u svrhu zaključenja prodaje. Nemojte se zavaravati. Kako jedna lasta ne čini proljeće, jedna osoba ne čini firmu od npr. 100 ili više ljudi. Vaša kontakt osoba neće nužno zauvijek ostati u toj firmi, a ako ne poznate nikoga drugoga to će vam se „obiti o glavu“. Ovo je jedna od klasičnih pogrešaka gdje se „sprijateljite“ s jednom osobom, zbližite se do te mjere da posao padne u drugi plan, zajedno provodite vikende i sl...i onda u jednom trenu ta osoba jednostavno otiđe iz te firme...a vama javi tek nakon što je potpisala novi ugovor i osigurala svoju egzistenciju – poznato...?
   
   I što se onda događa...? Vi se vračate u firmu, jedino tko vas još prepoznaje je osoba na porti (ako postoji takva) i gotovo nitko drugi...a oni koji vas i prepoznaju često upiru prstom u vas misleći u sebi: „...to je onaj frend od izdajice koja je otišla u npr. konkurenciju...“ ...pa ti onda nastavi di si stao. Stoga, potrudite se upoznati firmu i ljude...odnosno cijele odjele – barem da su svjesni tko ste, otkuda dolazite i čime se zapravo bavite.
2. Zapisivanje ključnih misli tijekom sastanka s klijentom - reći ćete banalno – pa ja to radim...no pitanje je koliko vas to još uvijek radi...? Ničije sjećanje nije savršeno, a danas više nema izgovora za „rekla – kazala“ kada se radi o ozbiljnim stvarima. Zapišite, a uz dozvolu druge strane slobodno i snimite sve što čujete i vidite. Informacije će vam „platiti“ ogromne nagrade dugoročno gledano, bez obzira koliko trivijalno se to moglo činiti u danom trenutku.
   
   Za probu, snimite bilo koji potencijalno „škakljivi“ razgovor u svrhu analize pa ćete se iznenaditi da ono što čujete zapravo niste čuli – zvuči zbunjujuće, no zaista se često ispostavi tako. Kada govorimo, fokusirani smo na ono što želimo reći pa to što želimo reći često stavljamo „u usta“ osobi s druge strane razgovora – ovo vam govorim iz svog osobnog iskustva – i meni se događa još dan, danas znajući sve ovo što znam...tješim se da sam, ako ništa drugo, barem to osvijestio.
3. Ne poznavanje kupaca svog kupca – svatko ima mušteriju kojoj nešto prodaje – uslugu ili proizvod, je li tako? Pitanje je zapravo, kako možete pomoći svojoj mušteriji da bolje pomogne njezinim mušterijama? Biti ću brutalno iskren ovdje i napisati nešto što će možda zaboljeti neke, no nećete biti percipirani kao vrhunski strateški prodavač, tako dugo dok dobro ne poznajete kupca – a poznavati svog kupca, znači poznavati (razumjeti) njegove kupce.
4. Ne poznavanje ciljeva poslovanja svog kupca - ovdje nije poanta znati detalje poslovnog plana, već znati osnovne smjernice u kojem se poslovanje razvija. Npr. nećete nekome nuditi uređaj koji mu rješava izazov trenutnog poslovanja, ako im je u jednogodišnjem planu restrukturiranje poslovanja gdje im takav uređaj neće biti potreban. To je osnovno, a ipak previše prodavača nemaju pojma što je u poslovnom planu njihovih kupaca.
5. Ne poznavanje osobnih motivatora i ciljeva osoba kojima prodajete - i ne, ovdje nije riječ o mitu i korupciji – čisto ako se netko zapitao. Svi smo ljudi s vlastitim skupom vrijednosti, ciljeva i motivatora. Teško možeš nekome prodavati dok nisi svjestan što tu osobu pokreće. Primjer sustava vrijednosti je da ćeš nekome tko razmišlja jako „zeleno“ teško prodati nešto u plastičnoj ambalaži...doslovno, ako osobi s takvim sustavom vrijednosti doneseš poklon za Božić u „brandiranoj“ plastičnoj vrećici, može biti krivo protumačeno.
6. Ne postojanje plana - ne samo za prodajni poziv koji ćete uraditi, već za mjesec, tromjesečje i godinu koju planirate provesti s kupcem
   
   Svatko može prodati - JEDNOM. Na žalost, uspjehom u prodaji se ne smatra JEDNA prodaja. Uspjeh u prodaji je dugoročni odnos koji je koristan za obje strane, a da biste to učinili, trebate plan. U početku će ti planovi biti dugi, zamorni i pomalo nezgrapni, da ne kažem komplicirani. S iskustvom oni postaju jednostavni i razumljivi jer osim brojeva i slova uključuju emociju, odnosno razumijevanje (da ne kažem predviđanje) ljudskog ponašanja kao jednog od parametara koji utječu na ishod plana.
7. Loše interno izvještavanje – ne dijeljenje pravovremenih informacija o kupcima sa kolegama unutar firme u kojoj rade. Siromašni prodavači misle da mogu letjeti solo. Uvijek govorim kako je prodaja vrlo kompleksna, individualna i podložna ljudskoj prirodi. Što više rastete to je važnija uključenost drugih osoba unutar firme...npr. obećate kupcu odgodu plaćanja, no to zaboravite prenijeti interno odjelu financija i računovodstva – kupac dobiva račun sa avansnim plaćanjem – ljuti se – piše "zle" mailove – dolazi do internih tenzija „rekla – kazala“ – uključuje se EGO i direktor financija kaže NE MOŽE to tako – natezanje nekoliko dana, uključivanje u cc maila gomile ljudi koji moraju dati svoje mišljenje... i da ne duljim...na kraju se obično sve riješi, no postavlja se pitanje koliko jedna kriva, odnosno ne podijeljena informacija može potrošiti vremena, odnosno utjecati na produktivnost čitave tvrtke.
8. Ne postavljaju teška pitanja koja otkrivaju stvarne izazove koje kupci imaju te ne uzimaju dovoljno vremena da im se pomogne u rješavanju istih - površne rasprave neće vas daleko dovesti, a najgore od svega je da odnos koji je čisto površan obično rezultira prodajom izgrađenom oko niske cijene. Stoga, odvažite se...postavite koje teško pitanje, ustanovite pravi izazov s kojim se kupac nosi te se potrudite riješiti ga. U tom slučaju nudite pravu vrijednost, a onda cijena pada u drugi plan.
9. Propuštaju reći istinu kada dođe do problema, odnosno kada su oni odgovorni za taj problem. Svi ste čuli za alibije...Loši prodavači vrlo brzo prebacuju krivnju na nekog drugog i zaboravljaju da su oni ogledalo (ambasadori) svoje firme. Drugim riječima, ako netko unutar moje firme nešto zezne, odnosno ne odradi to kako je bilo dogovoreno, u očima kupca sam JA kao predstavnik te firme odgovoran da to riješim. Od loših prodavača ćete najčešće čuti neki alibi da je netko interno nešto zeznuo i do oni nemaju veze s tim...
   
   Ja to volim zvati „TO NIJE MOJ POSAO“ sindrom...često se još naziva „POSLAO/LA SAM MAIL“ sindrom

Comments

Baš čitam i vidim dali ste odličan odgovor. Hvala na detaljnom objašnjenju.‌

Answer 2

Profesionalan prodavač treba upoznati: kupca, ono što prodaje i psihologiju prodaje.

• a) Kako bi upoznao kupca treba znati slušati, a to u praksi znači da treba pobijediti brbljavca u sebi, a pobuditi slušatelja. Rođenim brbljavcima pobijediti tog brbljavca u sebi znači reći mi da šuti i da samo sluša to nije nimalo lako, ali nužno je ako žele ostvariti uspjeh u prodaji.
• b) Kako bi upoznao ono što prodaje prodavač treba osjetiti taj proizvod ili uslugu, a to u praksi znači da ju treba osobno koristiti i isprobati svaki djelić toga što prodaje. Kaže se da prodavač treba živjeti svoj proizvod ili uslugu. Problem je nezainteresiranost prodavača za osobnu primjenu onoga što koristi te nemogućnost prenošenja emocije koju upotreba toga stvara kod prodavača potencijalnom kupcu. Prodavač treba pobijediti osobnu nezainteresiranost za ono što prodaje. Ako to ne uspije, onda ne pričamo o prodavačevoj prodaji već o prodavačevom "uvaljivanju".
• c) Kako bi upoznao psihologiju prodaje nije dovoljno da prodavač kaže da se rodio s osjećajem za prodaju već treba dobro proučiti psihologiju prodaje. Nekada je prodavačima to ispod časti jer misle da su oni rođeni za prodaju. Prodavač treba pobijediti svoje ego i pretjeranu umišljenost kako bi naučio teoriju prodaje, primijenio teoriju u praksi te ono što je još bitnije - neprekidno učio nove tehnike i metode prodaje kako bi se usavršavao kroz osobnu karijeru.