Kristijan Gregorić bi iz treninga izbacio ono što se najčešće servira kao “temelj” prodajnog treninga – prodavanje proizvoda umjesto razumijevanja kupca. Znaš ono – prvo naučiš sve o “feature-ima”, pa dobiješ skriptu što reći kad ti netko kaže “preskupo je”, i na kraju prođeš simulaciju s fiktivnim likom koji ti nudi da prodaš olovku. Problem je što kupac više ne funkcionira po skripti. On vidi kad si iskren, a kad glumiš. Zato bih odmah izbacio taj “proizvodno-centrični pristup”. Ljudi ne kupuju tvoj proizvod. Oni kupuju ono što njime rješavaju. Ako u treningu počneš s “naš proizvod nudi…” – već si izgubio pažnju, tvrdi Gregorić te dodaje:
Dobar prodajni trening ne uči kako nešto reći, nego kako slušati. Ne treniraš odgovor, nego razumijevanje.
Zato – manje skripti, manje feature-a. Više pitanja, više empatije. Zapravo, prava prodajna snaga ne dolazi iz onoga što kažeš – nego iz onoga što znaš o osobi preko puta tebe.
Predavanje Kristijana Gregorića Kako stvoriti jak prodajni brend dio je jubilarne petnaeste po redu konferencije Superprodavač 2025. koja će se održati u Zagrebu 23. i 24.10.2025.
Foto: Poslovni savjetnik
